在竞争激烈的欧洲跨境电商市场，精准触达高价值、高消费潜力的用户群体，是决定广告投资回报率（ROI）的关键。对于许多通过Google广告开户进入欧洲市场的卖家而言，如何从零到一积累种子用户，并在此基础上高效拓展，是一大挑战。本文将深入探讨如何针对欧洲市场的“高消耗账户人群”，通过Google广告平台提供的“相似受众”与“自定义人群”组合策略，实现精准而高效的受众拓展，为您的欧洲业务增长注入强劲动力。
许多卖家，尤其是选择DK跨境这类专业服务商进行Google广告代投的客户，常常拥有一个共同的优势：他们已经通过初期运营，积累了一批高质量的客户数据，即所谓的“高消耗账户人群”。这部分人群是品牌最宝贵的资产，而如何利用Google的先进工具放大这一资产的价值，则是接下来要解决的核心问题。
一、 基石：定义与构建你的“高消耗账户人群”
在讨论拓展之前，首先需要明确谁是“高消耗账户人群”。这通常指在过去一定周期内（如180天）完成多次购买、客单价显著高于平均水平、或生命周期价值（LTV）极高的客户。无论是使用Google企业户还是Google老户，第一步都是通过Google Analytics 4（GA4）或客户关系管理（CRM）系统，清晰地定义并导出这部分用户列表。
一个常见的误区是仅以“购买次数”为唯一标准。在专业的Google广告培训中，我们会建议进行多维度的细分，例如：高频高价值客户、低频但超高客单价客户、近期复购客户等。不同的细分人群，将作为后续不同拓展策略的种子。
二、 核心拓展策略一：利用“相似受众”扩大覆盖范围
“相似受众”是Google基于机器学习模型，在庞大的用户网络中，寻找与你现有优质客户在 demographics（人口统计特征）、interests（兴趣）和 online behavior（在线行为）上高度相似的新用户。这是拓展受众最高效的方式之一。
操作要点：
1. 数据源质量至上： 上传你精心筛选的“高消耗账户人群”客户列表（需哈希处理邮箱或手机号）。名单越纯净、质量越高，Google算法生成的相似受众就越精准。这也是Google老户相比新户的一大优势——拥有更丰富、更可靠的历史数据。
2. 分层测试： 不要只创建一个“相似受众”。你可以为不同价值层级的种子客户创建不同的相似受众列表（如“顶级客户相似受众”、“高价值客户相似受众”），并分别进行广告投放和预算分配测试。
3. 适用场景： 品牌知名度拓展、新品推广、季节性大促前的潜在客户预热。例如，通过DK跨境进行Google广告代投的某家具品牌，利用其VIP客户列表生成相似受众，在新品系列发布时进行优先展示，获得了远超行业平均的点击率与转化率。
三、 核心拓展策略二：利用“自定义人群”进行精准再营销与意图捕捉
如果说“相似受众”是向外探索，那么“自定义人群”则是向内深耕和精准拦截。它允许你基于用户在Google生态内的搜索、观看、浏览等意图信号，主动构建受众。
组合应用场景：
1. 意图强化组合： 针对“高消耗账户相似受众”，叠加“自定义意图受众”。例如，你的相似受众是“对高端护肤品感兴趣的用户”，你可以再叠加一个“过去30天内搜索过‘抗衰老精华成分对比’的用户”自定义意图受众。这样交集出来的人群，意图极其强烈，是转化概率最高的群体。
2. 再营销升级： 针对已购买的高消耗客户，创建“自定义细分受众”进行向上销售（Sell-Up）或交叉销售（Cross-Sell）。例如，向购买过高端咖啡机的客户，展示定制咖啡研磨器或精品咖啡豆的广告。这部分策略在Google广告教学中常被强调，是提升客户终身价值的关键。
3. 竞争防御： 创建包含行业通用关键词及竞品品牌词的“自定义意向受众”，当你的高价值相似受众搜索这些词时，确保你的品牌广告能优先出现。
四、 实战组合策略与预算分配建议
将两者组合，能形成从“广泛触达相似人群”到“精准收割高意图用户”的完整漏斗。
案例模型：
假设某高端户外品牌通过Google企业户进行推广。
– 顶层（广泛触达）： 使用“顶级客户相似受众”（1%相似度），投放以品牌故事和新品认知为主的视频广告或发现广告，预算占比约40%。
– 中层（意向培育）： 使用“高价值客户相似受众”（5%相似度），并叠加“自定义意向受众”（如：浏览过专业户外装备评测网站的用户），投放产品功能详解和口碑评测内容，预算占比约35%。
– 底层（转化收割）： 使用“自定义意图受众”（搜索特定型号、技术术语的用户）与“网站再营销受众”的交集，投放强促销信息或限时优惠广告，预算占比约25%。
这种结构化的预算分配，确保了营销资金效率的最大化。对于刚完成Google广告开户的新手，建议在专业团队如DK跨境的指导下进行设置，或通过系统的Google广告培训来掌握其精髓。
五、 数据监测与优化闭环
策略并非一成不变。必须持续监测关键指标：
– 相似受众： 关注“扩展后受众规模”、“点击通过率（CTR）”、“每次转化成本（CPA）”与原始种子受众的对比。
– 自定义人群： 关注“受众重合度”（避免内部竞争）、“意向信号强度”和“转化率”。
定期（如每季度）用新的高消耗客户数据更新你的种子受众列表，让机器学习模型始终基于最新的优质数据工作。一个健康的Google老户，正是在这种持续的数据喂养和优化循环中，建立起深厚的竞争壁垒。
总结
在欧洲市场拓展高潜力客户，单纯依靠广泛兴趣定位已力不从心。以“高消耗账户人群”为核心种子，巧妙组合Google的“相似受众”（扩大外层漏斗）与“自定义人群”（精准收窄意图），是当前最高效的付费广告拓展策略。无论您是自主运营Google企业户，还是寻求专业的Google广告代投服务，理解并应用这一组合拳，都将显著提升广告效能。对于希望深入掌握此策略的运营者，参与更深入的Google广告教学课程或咨询像DK跨境这样的专家团队，无疑是快速提升投资回报、在欧洲市场实现可持续增长的重要途径。
