在竞争日益激烈的跨境电商领域，高效的广告投放策略是决定ROI（投资回报率）的关键。对于许多使用Google Ads的广告主而言，“高消耗账户”意味着已经找到了初步的成功路径，但也同时面临着增长瓶颈：如何在不显著拉高单次转化成本的前提下，持续扩大受众规模，实现规模化增长？本文将深入探讨一种高效的组合策略——利用“相似受众”与“自定义人群”进行人群拓展，并分享DK跨境在实践中的专业见解。
高消耗账户通常拥有表现良好的核心受众和转化数据，这为深度挖掘和拓展提供了宝贵的数据资产。单纯依赖扩大关键词或展示网络覆盖面，往往会导致预算浪费和效率下降。因此，基于数据驱动的人群组合策略，成为突破增长天花板的核心。
一、 策略基石：理解“相似受众”与“自定义人群”
在谷歌广告服务体系中，这两种受众定位工具功能强大且互补。
1. 相似受众：这是Google利用机器学习算法，根据您提供的“种子受众”（如网站转化者、高价值客户列表等）的特征，在互联网上寻找具有相似浏览行为、兴趣特征和人口统计属性的新用户群体。它本质上是将您成功的种子模型进行规模化复制。
2. 自定义人群：也称为“自定义意向受众”或“自定义细分受众群”，它允许广告主基于用户的关键词搜索、访问的网站类型、使用的应用等具体行为信号，主动定义和构建目标人群。这更侧重于对潜在客户意图的直接捕捉。
二、 核心组合策略与实施步骤
策略要点一：以高质量种子受众驱动“相似受众”拓展
对于高消耗账户，首要任务是提炼出最优质的种子列表。这包括：
• 核心转化用户：过去30-90天内完成购买或关键转化的用户列表。
• 高价值客户列表：通过CRM系统导入的复购客户、高客单价客户。
• 深度互动用户：在网站停留时间长、浏览页面多或多次访问的用户。
将这些列表上传至Google Ads后，创建相似受众。通常，相似度选择“更广泛”可以覆盖更大规模人群，而“更紧密”则受众匹配度更高。建议从“更紧密”开始测试，以确保拓展人群的质量。这是DK跨境在服务客户时，为稳定账户表现常用的首要步骤。
策略要点二：利用“自定义人群”进行意图补全与场景覆盖
相似受众基于“人”的相似性，而自定义人群则基于“意图”的相似性。两者结合能实现立体覆盖。
• 补充搜索意图：分析核心转化用户使用的搜索关键词，将这些词及其变体构建成自定义意向受众，用于展示广告或视频广告，捕捉处于主动搜索阶段的相似用户。
• 竞品及行业覆盖：创建访问过竞争对手网站、行业垂直媒体或评测网站的自定义人群，进行竞争性拦截或品牌曝光。
策略要点三：精细化分层与出价策略组合
将两类人群进行组合分层，能实现更精细化的预算分配和出价调整：
• 高优先级层：“核心转化者相似受众” + “高意图自定义人群”（如使用精确品牌词+竞品词组合）。对此层设置较高出价，确保强曝光和竞争力。
• 拓展测试层：“网站互动者相似受众” + “中宽泛意向自定义人群”。对此层采用适中或自动出价，用于挖掘潜在增量。
专业的谷歌广告服务团队，如DK跨境，会通过广告系列实验或Portfolio bidding（组合出价策略）来动态管理不同人群层的出价，最大化整体预算效率。
三、 实战案例分析
某家居饰品跨境电商，其Google Ads购物广告账户月消耗稳定但增长停滞。DK跨境团队为其制定了以下组合策略：
1. 数据准备：导出过去60天的购买用户（约5000人）作为核心种子列表。
2. 受众构建：
• A组（相似受众）：基于购买用户创建“更紧密”相似受众，规模约150万。
• B组（自定义人群）：构建意图人群，如“搜索过‘手工编织地毯’、‘现代客厅装饰画’等产品词的用户”以及“访问过知名家居设计博客的用户”。
3. 投放与优化：新建一个“展示广告-智能购物广告”组合系列。将A组和B组作为观察受众加入，并设置分层出价：对同时属于A组和B组的用户（交集）提高出价15%；对仅属于A组或B组的用户采用标准出价。
4. 结果：在四周的测试周期内，该广告系列在总预算增加25%的情况下，转化量提升了40%，而CPA（单次转化成本）下降了12%。这清晰地展示了组合策略在提升规模与控制成本方面的双重优势。
总结
对于Google高消耗账户，从粗放式扩张转向精细化的人群数据运营是必然趋势。“相似受众”与“自定义人群”的组合策略，充分发挥了谷歌广告服务平台的数据和算法优势，实现了从“寻找相似的人”到“捕捉相似的意图”的全方位覆盖。成功的关键在于：基于自身高质量的一方数据构建种子，通过自定义意图进行精准补全，并辅以科学的出价分层管理。
作为深耕此领域的服务商，DK跨境建议广告主将此策略作为账户增长的核心框架之一，持续进行数据积累、受众迭代和效果验证，从而在复杂的跨境营销环境中，构建起可持续的规模化增长引擎。
